営業センスがある人、トップセールスの特徴とは?【営業は努力ではなく、センスが大事】

営業センスがある人、トップセールスの特徴とは?【営業は努力ではなく、センスが大事】

野村證券に入社して4年間、その後、保険の完全歩合の営業マンになって2年、ずっと営業をしてきた。証券業界でも保険業界でも、とてつもなく営業成績が良いバケモノみたいな人がいる。

私も営業に関しては自信があるが、野村證券でも保険業界でもトップセールスにはなれない。生まれ持った営業サイコパスのバケモノには絶対に勝てない。

そして、「営業は努力だ。行動量をふやして~」とか「論理的に営業手法を学んで~」とか言われているが、バケモノはそんなレベルではない。つまり、再現性がない。生まれ持ったセンスである。例えると、生まれつき体が大きくてパワーがあり、大して努力しなくても150キロを投げられるピッチャーみたいな感じ。

では、生まれつき営業センスがある人、トップセールスの特徴は何か?私の経験上3つある。結論から。

①提案の迫力が凄まじい。圧倒的なオフェンス力を持っている。

②人としての魅力がある。

③ある程度、単純。

 

以上3つ。以下、説明していく。

①「提案の迫力が凄まじい」について。

よく営業の世界で「押しの営業」と「引きの営業」と言われるものがある。

ゴリゴリ強気にお客様にアプローチするのが「押しの営業」。

一方、強引にいかず、引いているように見せて、お客様をうまく契約に誘導するような営業を「引きの営業」と言う。

 

そして、一般的には「引きの営業が正義だ。」「ごり押ししてもお客様に逃げられるだけ」みたいに言われているが、これは多くの人には当てはまるが、トップセールスは違う。

 

実際、トップセールスは押しの営業がほとんどである。経験上、野村證券でも保険業界でもトップセールスはすべて、どちらかと言うと「押しの営業」の人だった。そして、この「押し」の力が半端じゃない。

例えると、メンタリストDaiGoのような早口で、オリラジ中田敦彦の演説のような提案をする。お客様も提案の迫力に飲み込まれる。

「いくら熱心に迫力ある提案をされても、俺は買わないよ。ていうか熱心さとか迫力とか、そんなもので契約するかどうかの判断にならないでしょ。」と思っていても、迫力が圧倒的すぎるので、飲み込まれて契約になる。

 

トップオブトップの迫力はすごいですよ。セオリーをすべて無視する。投げ方グチャグチャだけど150キロ投げてバッターを抑えてしまう。マネできない。再現性ゼロ。生まれながらのセンス。あの迫力、俺も持ってたらな~と感じる。

 

 

②「人としての魅力がある」について。

会社の上司や学生時代の友達に「あ、俺、この人みたいになりたい。」とか「この人に褒められたい、この人に認められたい。」と思う人が少ないがいると思う。なんとなく目で追ってしまうというか、意識してしまうというか。理由を聞かれると、言葉にはできないが、なんか魅力がある人というのは存在する。

これも再現性ゼロ。生まれ持ったセンスである。

「トップセールスだから魅力的に見える」ではなく、「魅力的な人間だからトップセールスになれる」なのではないかと。

 

③「ある程度、単純」について。

よく営業の本とかで、「相手の本質のニーズを考えて、考え抜いて、仮説構築力が~」や「綿密な準備で~」みたいなことが書かれているが、トップセールスは実は、思考が単純である。「お、これいいね。これ提案すればお客さん喜ぶな。よし、提案しよ」みたいな感じ。

もっと言うと、準備もあまりしない。忙しくすることもなく、ずっとタバコを吸っていて外出5分前くらいに「やべ、お客さんのところに行かないと。車の中でセールストーク考えるか」みたいな感じ。

 

よく言えば、「素直」で悪く言えば「単純バカ」。

 

思考が浅く、素直なので、自分の提案するものに対して100%の自信を持っている。

また、良い意味であまり考えないので「嫌がられるかもしれない」とかの心配もしない。痛みを感じないサイコパスである。

普通は、いろいろ考えてしまったり、痛みを感じてしまう。

が、トップセールスのサイコパスは、痛みを感じないので、「え、何お前、ガタガタ悩んでんの?これでいいじゃん」みたいなことを後輩セールスに言ってたりする。 意図的に単純思考にしているのか、生まれつき単純バカなのかは、私にはわからない。サイコパスではないので。

 

 

以上3つでした。完全に私の経験と個人的な意見です。

 

まとめると営業はセンスの割合が大きいかと。「努力でできるようになる」みたいな本がたくさんあるが、ホンマか?

 

また書きまーす。