紹介営業のやり方のコツと極意を伝授します。【現保険営業マンが伝える】

紹介営業のやり方のコツと極意を伝授します。【現保険営業マンが伝える】

営業マンの人、これから営業をする人は読んでください。

私は野村證券で4年、保険業界で2年半営業をしてきており、現在はほぼ100%、お客様からの「紹介」で新規のお客様を獲得している。

この記事では、私の知り合いの様々な紹介営業のスーパーセールス、自分の体験談をもとに「紹介営業のやり方のコツと極意」を超具体的に書きます。

この記事を読めば、紹介を頂ける営業マンになると思います。

いつ、お客様に紹介依頼をするのか?

結論、成約後すぐ。

つまり、商品を契約した後、その場で紹介依頼をする。

 

お客様が商品を契約したということは、お客様はその商品を契約することを納得したということ。

つまり、納得したということは、この段階で営業マンと商品自体には満足している。

だから、この段階になって初めて紹介依頼をする。

加えて、「熱は熱いうちに打て」の法則から、後日、数か月後に会って紹介依頼をするのではなく、契約書を書いた後、その場で行う。

 

具体的に紹介依頼する工程は7工程ある。

まず、結論から。

①そもそも初めて会った時から、「紹介」というワードをお客様に刷り込む。

②雑談や商談で、お店や物を紹介してもらう。

③契約後、商談の感想をお客様に聞く。

④紹介する大義名分をお客様に伝える。

⑤「○○の人を紹介してください。」と言う。(絞りにいく)

⑥名前が挙がった人の名前を紙に書き、その人についてどういう人か話してもらう。

⑦紹介元の人(今契約したお客様)と一緒に、どういう風に言うのか考える。

 

以上7工程。以下一つ一つ、順番に解説します。

①そもそも初めて会った時から、「紹介」というワードをお客様に刷り込む。

初めてお客様に会った時から、契約後の紹介を見据えて営業する。

つまり、営業のゴールを「契約」ではなく、その後の「紹介」にゴールを置くことが大前提。

ここの価値観がメチャメチャ大事である。(多くの営業マンは契約をゴールにしている)

だから、極端な話、お客様に契約して頂かなくても、紹介を貰えれば100点という価値観でいかないと難易度の高い紹介はもらえない。

話戻る。

 

初めてお客様と会った時から、とにかく「紹介」というワードを連呼する。

例えば、

営業マン「○○さんから紹介頂いた△△さんですね。」や「営業は紹介でやってるので、まあ楽ですね」

や「この後も、紹介されたお客様に会うのですが~」や「最近有難いことに、お客様からよく紹介頂けるので~」

 

など。会話の中に「紹介」というワードを何度も刷り込むことにより、

「あ、この営業マンは紹介でやってるんだ。」や「あ、この人結構紹介される人なんだ。紹介もらってて嬉しそうにしてる営業マンだなあ」みたいなイメージをお客様に植え付ける。

つまり、目的は3つ。

①単純接触で連呼することで、「紹介」というワードの抵抗感を少なくするため

②私(営業マン)は紹介でやっていることを認識させるため

③私(営業マン)は、紹介されれば嬉しいという価値観を知らせるため。

 

契約後にいきなり営業マンが「紹介してください。」と言っても、厳しい。

お客様からすれば、いきなり槍を突き刺される感覚になる。一般の人からすると「紹介」というのは結構重いワードなのである。

だから、先の契約後を見据えて、初めて会った時から「紹介」というワードを軽く何度も使い、単純接触で慣れさせる。

 

②雑談や商談で、お店や物を紹介してもらう。

最後の契約後、いきなり「友達を紹介してください。」と言っても、「いや~それは結構重いな~」となる可能性が高い。

 

これも初めてお客様に会った時から、最後の紹介を見越して行う。

例えば、

営業マン「この後、この辺で昼ご飯食べようと思うのですが、おいしいラーメン屋知ってますか?」

ここでもし、お客様が「あそこの○○というラーメン屋おいしいよ」と答えたとすると、契約後、紹介してくれるんじゃないかと思う。

つまり、「人(友達など)を紹介する」というのは、結構重いこと。

その前に何段階もレベルの低い「お店を紹介する」というので「紹介」に慣れさせるのが目的。

 

「この辺でよく行くご飯屋さんどこですか?」これの返答の雰囲気で、その人が紹介してくれるかどうか大体わかる。

 

③契約後、商談の感想をお客様に聞く。

契約後に商品と営業マンと商談の感想を聞く。

具体的には、

営業マン「今回、契約してみてどうですか?精一杯ご説明させていただきましたが、私の商談、正直どうでしたか?」など。

お客様は契約したので当たり前だが、営業マンに対しても商品に対しても満足している。

この「満足している」ということをお客様自身に自認してもらう。

 

お客様の立場からすれば、いい営業マンで良い商品でなければ人に紹介なんてしない。

だから、お客様自身に「営業マンも商品も良かったと自認させる」のである。

 

④紹介する大義名分をお客様に伝える。

ここは正直難しい。営業マンのセンスが出る。

 

つまり、超雑に言うと、お客様に「○○の理由から、あなたはお友達を私に紹介した方がいいです(紹介すべきです)。」という○○の部分を考えて伝える。

 

※よく紹介営業は相手に紹介するメリットを提示せよ。ということが書かれている。

が、経験上、「メリット」だけでは甘い。これだけでは紹介してくれない可能性が多い。

メリットではなく、「大義名分」を提示するのである。これが究極的。

 

 

(大義名分が思い浮かばなければ、メリットでもよい。)

(少なくとも、「○○の理由で、紹介してください」の○○の理由の部分は必ず作ること。)

 

つまり、大袈裟に言うと、「あなたは、○○の理由から紹介しないといけない義務がある。」みたいなイメージを付けさせることができれば理想。

 

ここの何が大義名分になるか、どんな理由がお客様に刺さるのかは人(お客様)によって全く違う。その場のアドリブで考えるしかない。(経験上)

 

⑤「○○の人を紹介してください。」と言う。(絞りにいく)

契約後、お客様に紹介依頼をする時、当たり前だが、「○○の人を紹介してください。」と目を見て言う。

言わないと紹介はもらえない。絶対もらえない。

 

そして、ポイントは絞りに行くこと。経験上、絞れば絞るほど紹介はもらえる。

「同じ会社の信頼している同期の人で、男性を紹介してください。」みたいなイメージ。

 

※「誰でもいいので紹介してください。」は絶対NG。誰でもって誰のこと?となる。逆にイメージが湧かないのである。 

同時に「おいおい、誰でもいいのかよ。。」という感情になるし、プロ意識を感じてくれないようになる。

 

⑥名前が挙がった人の名前を紙に書き、その人についてどういう人か話してもらう。

お客様から紹介しようと思う人の名前が出れば、その名前を紙に書き(目の前のお客様の面前で見えるように)、その人柄についていろいろ話してもらう。

つまり、目の前のお客様に見えるように、紙に名前を書くことで、口約束のような軽い紹介約束ではないことをアピールする。

営業マン「同僚の○○さんですね。聞きましたよ(冗談ではなく、本当に○○さんを紹介してくださいよ)」のニュアンスを伝える。

 

そして、このお客様から、その人について話してもらうことで、実際の紹介確率が上がるのである。

お客様「じゃあ、会社の同期で田中がいるんですけど。。」

営業マン「同期の田中さんですね。ちなみに田中さんてどんな人ですか?」

お客様「田中は昔サッカー部で~。今仕事は~。結構おもしろい奴で~。一緒によく飲みに行くんで~」みたいな感じで、できるだけ話してもらう。

そうすることによって、お客様は実際に田中さんに連絡する可能性が上がる。

 

加えて、営業マンから「田中さんてそういう人なんですね。私、そういう人好きなんで私と合うと思います。」と言い、紹介のクロージングをかける。

 

⑦紹介元の人(今契約したお客様)と一緒に、どういう風に言うのか考える。

紹介元の人は営業や紹介のプロではない。

つまり、「何と言って友達に紹介すれば良いのかわからない」という人がほとんどだ。

この場合、紹介元のお客様と営業マンが一緒に、「どういう言い方をすべきか?」を一緒に考える。

 

以上7工程。

 

また書きまーす