お客様から信頼を得る方法【営業マンの信頼の積み上げ方】

お客様から信頼を得る方法【営業マンの信頼の積み上げ方】

証券業界、保険業界と6年以上、金融の営業をしてきている。

よく営業マンは「信頼」が一番大事だと言われる。これは、事実。間違いなく「信頼」が一番大事。特に目に見えない、お金に直結する金融の営業であればなおさら。

どのようにしてお客様から信頼を得るのか?何をすれば信頼されるのか?

本質とテクニック、細かい見せ方まで、すべて具体的に紹介します。

結論、信頼を得るためにすべきことは、3つある。

①レスポンスを早くする

②言い切る(ポジションをとる)

③結論から言う

 

以上3点。

①「レスポンスを早くする」について。

私も様々な人と仕事をするが、レスポンスが早い人の方が確実に仕事ができるし、信用がある。レスポンスが早い人を見ると、「あ、この人はちゃんとしているな。安心だな。」となり、信頼が上がる。お客様から電話やメールがきた時、すぐに折り返すのかどうか。レスポンスを早くするだけで信用を獲得できる。

レスポンスが早いかどうかだけで、「信頼」が大きく変わる。

相手がなんとなく感じる「信頼」は、実は大がかりなことではなく、だれでもできる簡単なことのような気がする。

 

ここで、どうしても「折り返しが遅くなってしまった時」の対処方法を紹介する。テクニック的な話。

お客様からの電話があり、折り返しが数時間先になってしまった時、

私(営業マン) 「お電話でれず、すみません。今面談が終わりました。」を折り返し電話の最初にお客様に伝える。

つまり、「いつもは、私、レスポンスは早い営業マンです。ただ今回は面談があり、すぐに折り返しできなかったです。その面談が終わり、すぐにあなたに電話しました。私にとって、あなたへの優先順位は高いですよ。あなたに早く折り返しの連絡をしないといけないとずっと思っていました。」というニュアンスを最初に伝える。このニュアンスを伝えられれば、これだけで「信頼」は上がる。

「レスポンスが早い」「仕事ができる」「しっかりしてそう」「年収が高い」「信用がある」は、すべてイコールになる。

 

②言い切る(ポジションをとる)について。

例えば、自分が「ガン」の病気になり、医者に「Aの治療法とBの治療法のどちらがいいですか?」と聞き、医者が「ん~いや~。どっちも~。ん~。」と言われるとどうだろう?

一瞬でこの医者に対する「信頼」はなくなる。

「AかBどっちですか?」の問いに対して、答えはAかBか、それとも新しいCかの3択である。まず、自分のポジションを取って、その後に理由と弁明を言っていく。

優柔不断な営業マン、自分のポジションを取らない、責任感のない、プロ意識のない人に「信頼」はない。

特に経営者や成功者などは、営業マンのこの部分を一番見ていると思う。自分で考えて自分なりの答えを持っているか。

 

ここで、どうしても「言い切ることができない」状況の対処方法を紹介する。テクニック的な話。

実は、この「言い切ることができない」状況は結構ある。コンプライアンスの関係だとか後々のリスクのことを考えて、今、言い切ってしまうとマズい状況だ。

が、曖昧な返答をすると信頼されない。どうするか?

結論、「言い切れないこと」を「言い切る」。

例えば、「AとBのどちらがいいですか?」と聞かれたら「結論言ってしまうと、どっちとも言い切れないです。」みたいな感じ。

つまり、「いつも私は考えてズバッと自分のポジションを取る人間です。責任を取る人間です。その私が考えた結果、言い切れないというポジションを取りました。」というニュアンスを相手に伝える。

この時のポイントは「結論言ってしまうと、」と言う文言を最初に付ける。自信満々に「ポジションを取らない」というポジションを取ったという認識を相手に与える。雰囲気が大事。

 

③結論から言うについて。

例えば、「学資保険は入った方がいいですか?」と聞かれた際、「学資保険はこういう仕組みで~。」みたいに返答する営業マンは多い。本来これに対する返答も「入った方が良い」か「入らない方が良い」の2択である。

お客様の求めている返答は「YESかNO」かの返事。お客様からすると「逃げている。言い訳してきている。」と感じ信頼はなくなる。同時にめんどくさく思われる。

「理由は後で聞くから、先に結論言え。」となる。

特に経営者にこれをやると、二度と面談アポが入らなくなる。

結論から言わない人は②のポジションを取らない人(責任を負いたくない人)と同じで、信頼がない。

 

以上、超大事なこと3点。細かい営業テクニックはまた記事に書きます。

(細かい営業テクニック5選の記事はこちら)

 

また書きまーす