細かい営業テクニック5選【お客様からの信頼を得るために、商談がうまくいくように】

細かい営業テクニック5選【お客様からの信頼を得るために、商談がうまくいくように】

野村證券で4年、保険業界で2年半ずっと営業をしている。

お客様からの信頼値を上げるために、又は商談がうまくいくように私が実際に行っている営業テクニックを紹介する。

(あわせて読みたい「お客様から信頼を得るための方法」の記事はこちら)

結論から。5つある。

①電話をする際、時間指定をし、ピッタリに電話をする。

②他のお客様の話をする。

③先に自分の事をさらけ出す。

④お客様を名前で呼ぶ。

⑤雑談と商談のギャップを作る。

 

以上5つ。以下、説明します。

 

①電話をする際、時間指定をし、ピッタリに電話をするについて。

例えば、お客様に会い、営業マンがお客様に「明日、確認して電話します。」となった時、電話する時間を指定しにいく。

営業マン「明日電話しますね」ではなく、「明日の13時に必ず電話します。」と言う。

そして、12時50分くらいからスマホと、にらめっこをし、13時ピッタリに相手の携帯に着信を残す。

この1分も狂いがない、言ったことを必ずすることを繰り返すことで、相手の信頼値を積み上げる。

「本当に1分も狂わず、電話してきた。」という小さなことを積み上げる。

時間指定をすることは、信頼値を上げるチャンスである。だから自分(営業マン)からあらゆることに関して「時間指定」をやりにいく。

地味すぎる印象があるが、特に経営者にはこういった積み重ねがすべてな気がする。

 

②他のお客様の話をするについて。

例えば、営業マン「私、250人程お客様を担当しているのですが~」や「私のお客様でこういう保険に加入している人が~」など、目の前にいるお客様に対して、他のお客様の話をする。(勿論、個人情報のことまでは言わない)

そうすることによって、お客様からすれば「あ、この営業マンはたくさんのお客様を抱えているんだ~。ということは、多くの人から信頼を得ているということか。」や「私と同じようにこの商品を契約する人はたくさんいるんだ~。」という心境になる。

商談になるとどうしても、営業マンとお客様の2者間の話になりやすい。お客様も警戒する。「他の人(他のお客様)はどうなんだろう。」と考えるだろう。

このイメージを緩和する。

 

③先に自分のことをさらけ出すについて。

お客様からの本音を引き出したい時、お客様の意見を聞きたいとき、どうするか?

結論、自分から(営業マン)から本音をさらけ出す。

例えば、営業マン「私、先月、不動産の営業を受けまして、リスクの部分を全然説明されなくて。専門家に任せた方が良いとは思いつつも、良い事しか言わないので信頼できなくて。そういう営業された経験てありますか?」とお客様に聞くと、お客様の営業マンに対する考えを聞くことができる。

ここまで直接的に聞かなくても、営業マン「最近、妻とこんなことで喧嘩して~。そういうくだらない事で夫婦喧嘩とかします?」などを話すだけでも、お客様が話してくれる確率が高まる。

お客様に話してもらいたい時は、自分(営業マン)から自分の情報をさらけ出す。

 

④お客様を名前で呼ぶについて。

これは、単純にお客様との距離を縮めるために行う。「お客様」と呼ぶのではなく、「○○さん」と呼ぶ。

相手が社長であっても、「社長」と呼ぶのではなく、「○○社長」と呼ぶ。

名前で呼ばれた方が嬉しくないですか?

 

⑤雑談と商談のギャップを作るについて。

雑談は芸人になるのがベスト。全力で笑わせにいく。面白い人間(いろいろな意味で)と思われるのがベスト。

が、雑談と同じ砕けた雰囲気で商談をするのはおススメできない。緩い感じで商談をすると「プロとしての信頼」は得られない。

というか緩い感じで商談すること自体がお客様に失礼になるし論外。

雑談から商談に入る時には、「すみません。しょうもない話をして。で、ここからは真剣にお話しするので。」と言い、一気に雰囲気を変えにいくことが必要。

 

以上5つでした。

 

また書きまーす