営業マンの人、これから営業をする人は読んでください。
私は野村證券で４年、保険業界で２年半営業をしてきており、現在はほぼ１００％、お客様からの「紹介」で新規のお客様を獲得している。
この記事では、私の知り合いの様々な紹介営業のスーパーセールス、自分の体験談をもとに「紹介営業のやり方のコツと極意」を超具体的に書きます。
この記事を読めば、紹介を頂ける営業マンになると思います。
いつ、お客様に紹介依頼をするのか？
結論、成約後すぐ。
つまり、商品を契約した後、その場で紹介依頼をする。
お客様が商品を契約したということは、お客様はその商品を契約することを納得したということ。
つまり、納得したということは、この段階で営業マンと商品自体には満足している。
だから、この段階になって初めて紹介依頼をする。
加えて、「熱は熱いうちに打て」の法則から、後日、数か月後に会って紹介依頼をするのではなく、契約書を書いた後、その場で行う。
具体的に紹介依頼する工程は７工程ある。
まず、結論から。
①そもそも初めて会った時から、「紹介」というワードをお客様に刷り込む。
②雑談や商談で、お店や物を紹介してもらう。
③契約後、商談の感想をお客様に聞く。
④紹介する大義名分をお客様に伝える。
⑤「○○の人を紹介してください。」と言う。（絞りにいく）
⑥名前が挙がった人の名前を紙に書き、その人についてどういう人か話してもらう。
⑦紹介元の人（今契約したお客様）と一緒に、どういう風に言うのか考える。
以上７工程。以下一つ一つ、順番に解説します。
①そもそも初めて会った時から、「紹介」というワードをお客様に刷り込む。
初めてお客様に会った時から、契約後の紹介を見据えて営業する。
つまり、営業のゴールを「契約」ではなく、その後の「紹介」にゴールを置くことが大前提。
ここの価値観がメチャメチャ大事である。（多くの営業マンは契約をゴールにしている）
だから、極端な話、お客様に契約して頂かなくても、紹介を貰えれば１００点という価値観でいかないと難易度の高い紹介はもらえない。
話戻る。
初めてお客様と会った時から、とにかく「紹介」というワードを連呼する。
例えば、
営業マン「○○さんから紹介頂いた△△さんですね。」や「営業は紹介でやってるので、まあ楽ですね」
や「この後も、紹介されたお客様に会うのですが～」や「最近有難いことに、お客様からよく紹介頂けるので～」
など。会話の中に「紹介」というワードを何度も刷り込むことにより、
「あ、この営業マンは紹介でやってるんだ。」や「あ、この人結構紹介される人なんだ。紹介もらってて嬉しそうにしてる営業マンだなあ」みたいなイメージをお客様に植え付ける。
つまり、目的は３つ。
①単純接触で連呼することで、「紹介」というワードの抵抗感を少なくするため
②私（営業マン）は紹介でやっていることを認識させるため
③私（営業マン）は、紹介されれば嬉しいという価値観を知らせるため。
契約後にいきなり営業マンが「紹介してください。」と言っても、厳しい。
「え、、いきなり何！？しょ、しょうかい？いや～。いきなり言われても～」となる。
お客様からすれば、いきなり槍を突き刺される感覚になる。一般の人からすると「紹介」というのは結構重いワードなのである。
だから、先の契約後を見据えて、初めて会った時から「紹介」というワードを軽く何度も使い、単純接触で慣れさせる。
②雑談や商談で、お店や物を紹介してもらう。
最後の契約後、いきなり「友達を紹介してください。」と言っても、「いや～それは結構重いな～」となる可能性が高い。
これも初めてお客様に会った時から、最後の紹介を見越して行う。
例えば、
営業マン「この後、この辺で昼ご飯食べようと思うのですが、おいしいラーメン屋知ってますか？」
ここでもし、お客様が「あそこの○○というラーメン屋おいしいよ」と答えたとすると、契約後、紹介してくれるんじゃないかと思う。
つまり、「人（友達など）を紹介する」というのは、結構重いこと。
その前に何段階もレベルの低い「お店を紹介する」というので「紹介」に慣れさせるのが目的。
「この辺でよく行くご飯屋さんどこですか？」これの返答の雰囲気で、その人が紹介してくれるかどうか大体わかる。
③契約後、商談の感想をお客様に聞く。
契約後に商品と営業マンと商談の感想を聞く。
具体的には、
営業マン「今回、契約してみてどうですか？精一杯ご説明させていただきましたが、私の商談、正直どうでしたか？」など。
お客様は契約したので当たり前だが、営業マンに対しても商品に対しても満足している。
この「満足している」ということをお客様自身に自認してもらう。
お客様の立場からすれば、いい営業マンで良い商品でなければ人に紹介なんてしない。
だから、お客様自身に「営業マンも商品も良かったと自認させる」のである。
④紹介する大義名分をお客様に伝える。
ここは正直難しい。営業マンのセンスが出る。
つまり、超雑に言うと、お客様に「○○の理由から、あなたはお友達を私に紹介した方がいいです（紹介すべきです）。」という○○の部分を考えて伝える。
※よく紹介営業は相手に紹介するメリットを提示せよ。ということが書かれている。
が、経験上、「メリット」だけでは甘い。これだけでは紹介してくれない可能性が多い。
メリットではなく、「大義名分」を提示するのである。これが究極的。
ここで言う「大義名分」とは、「○○だから、あなたは私に紹介するのが道義ですよね。」という、きつい言い方すると圧力。
「俺が作るおいしいラーメン食べたんだから、１５００円払うのは当たり前だよな。」という感じ。
※圧力が強すぎると、お客様にドン引きされて、信頼を失うので注意。
（大義名分が思い浮かばなければ、メリットでもよい。）
（少なくとも、「○○の理由で、紹介してください」の○○の理由の部分は必ず作ること。）
つまり、大袈裟に言うと、「あなたは、○○の理由から紹介しないといけない義務がある。」みたいなイメージを付けさせることができれば理想。
ここの何が大義名分になるか、どんな理由がお客様に刺さるのかは人（お客様）によって全く違う。その場のアドリブで考えるしかない。（経験上）
⑤「○○の人を紹介してください。」と言う。（絞りにいく）
契約後、お客様に紹介依頼をする時、当たり前だが、「○○の人を紹介してください。」と目を見て言う。
言わないと紹介はもらえない。絶対もらえない。
超大事なことなので、もう一度言う。
面と向かって「○○な人を紹介してください」と言わないと、紹介はもらえない。
「付き合って下さい」と言わなければカップルにならないのと同じ。
そして、ポイントは絞りに行くこと。経験上、絞れば絞るほど紹介はもらえる。
「同じ会社の信頼している同期の人で、男性を紹介してください。」みたいなイメージ。
たとえ、絞る対象を間違えたとしても、「ん～。男は微妙だな～。大学時代の女友達はダメなんですか？」と言われる。
つまり、絞ることによるリスクはない。
「絞ることによって、対象が少なくなってしまうんじゃないか？」と思う営業マンも多いのでは。私も最初そう思っていた。
が、これは完全に逆。
※「誰でもいいので紹介してください。」は絶対NG。誰でもって誰のこと？となる。逆にイメージが湧かないのである。
同時に「おいおい、誰でもいいのかよ。。」という感情になるし、プロ意識を感じてくれないようになる。
⑥名前が挙がった人の名前を紙に書き、その人についてどういう人か話してもらう。
お客様から紹介しようと思う人の名前が出れば、その名前を紙に書き（目の前のお客様の面前で見えるように）、その人柄についていろいろ話してもらう。
つまり、目の前のお客様に見えるように、紙に名前を書くことで、口約束のような軽い紹介約束ではないことをアピールする。
営業マン「同僚の○○さんですね。聞きましたよ（冗談ではなく、本当に○○さんを紹介してくださいよ）」のニュアンスを伝える。
そして、このお客様から、その人について話してもらうことで、実際の紹介確率が上がるのである。
お客様「じゃあ、会社の同期で田中がいるんですけど。。」
営業マン「同期の田中さんですね。ちなみに田中さんてどんな人ですか？」
お客様「田中は昔サッカー部で～。今仕事は～。結構おもしろい奴で～。一緒によく飲みに行くんで～」みたいな感じで、できるだけ話してもらう。
そうすることによって、お客様は実際に田中さんに連絡する可能性が上がる。
加えて、営業マンから「田中さんてそういう人なんですね。私、そういう人好きなんで私と合うと思います。」と言い、紹介のクロージングをかける。
⑦紹介元の人（今契約したお客様）と一緒に、どういう風に言うのか考える。
紹介元の人は営業や紹介のプロではない。
つまり、「何と言って友達に紹介すれば良いのかわからない」という人がほとんどだ。
この場合、紹介元のお客様と営業マンが一緒に、「どういう言い方をすべきか？」を一緒に考える。
以上７工程。
また書きまーす
