営業の商談で使えるフレーズを紹介【元野村證券営業マンが教える】

営業の商談で使えるフレーズを紹介【元野村證券営業マンが教える】

営業マン、接客業の人は読んでください。

私は、野村證券で4年、保険業界で2年半営業してきている。

営業現場の商談において、営業マンが使える言葉(フレーズ)を具体的に教えます。

これを読めば、営業の成約率向上に繋がると思います。

営業で使えるフレーズを3つ紹介

①「私がもし、逆のお客様の立場だったら~」

②「単純に勿体ない話ですね」

③「正直、今、○○の部分で悩んでますよね?それ以外は納得されていると思うんですよ。」

 

以上3つ。以下説明します。

① 「私がもし、逆のお客様の立場だったら~」

商談中、営業マンとお客様というのは、VSの関係になりやすい。

商品を提案する営業マンVS警戒しつつ商品と営業マンを見極めようとするお客様 の関係である。

この「VS」の関係を一瞬外す目的のため、 「私がもし、逆のお客様の立場だったら~」 を使うのである。

つまり、「VSの関係ではなく、私はあなたと同じベクトルですよ」というニュアンスをお客様に伝える。

具体的には、営業マン「私がもし、逆のお客様の立場だったら、貯金が〇万円あるのであれば、これに加入しますね」みたいなイメージ。

商談中、「あ、今これVSの関係が強すぎるな。マズいな。」と感じれば、「私がもし、逆のお客様の立場だったら~」 を言うようにしておこう。

 

②「単純に勿体ない話ですね」

商品のメリット、契約するメリットをお客様に伝えても、お客様が動かない(契約に至らない)ことは結構ある。

その際、押してもダメなら引いてみる。

つまり、「契約しないことが、単純に○○さんにとって勿体ない話ですけどね。」と言う。

ポイントとしては、「契約することは、あなたが考えているほど、それほど大がかりな事ではない。今よりも単純に少し効率的になるだけの話。よって、契約しないとなれば単純に勿体ないだけですよ。」というニュアンスを伝える。

「一世一代の大がかりな決断」という重いイメージが強すぎると、契約に至らない。(多くの人は大がかりな決断を避けるため)

その際、「いやいや、重く強く受け取りすぎですよ。そんな難しい話ではなくて単純な話ですよ」という軽くするニュアンスを伝えられるか。

 

③「正直、今、○○の部分で悩んでますよね?それ以外は納得されていると思うんですよ。」

営業マンが商品を提案した際、お客様は情報と判断基準が多すぎてパンクする場合がある。

 

例えば、「お金払えるだろうか?」「私一人で今決めていいのか?」「他の商品でもっと良いのがあるかも」「商品のこの部分ってどうなの?」などなど。

お客様からすると、一気に考える事、判断すべき事が、たくさん出てくる。

 

「考える事が多すぎて、も~訳わかんね~。決められない。」という感情である。

お客様がこの状態になると、契約には至らない。

考えないといけないことが、2つ以上あれば契約にはならない。「ちょっと、考えます。」になる。

 

 

この時、営業マンがお客様の判断軸を強引に1つに絞りにいくのである。

つまり、「あなたが、悩んでいるのは○○の部分1つですよね。それ以外はクリアになってますよね。ということは、○○の部分の不安を解消できれば契約に至りますよね?」というニュアンスを伝える。

お客様が契約に至るまでの「判断軸」の内、どれがクリアになっており、どれがクリアになっていないのかを見極め、且つ、それをお客様自身に認識させるのである。

 

お客様に認識させ、共有してしまうのである。

 

 

また書きまーす