営業のクロージングは2つを使い分ける【多くの営業ノウハウは間違っています】

営業のクロージングは2つを使い分ける【多くの営業ノウハウは間違っています】

営業マンの人は読んでください。

私は野村證券で4年、保険業界で2年半営業をしてきており今まで超富裕層から一般人まで1000人以上の商談をしてきている。

この記事では、営業においての最後の工程である「クロージング」についてのノウハウを書きます。

この記事を読めば、営業の契約率が上がります。

 

まず、クロージングとは?

結論、商品を提案して、最後に「これを契約して下さい。」と言う締めの部分。

お客様に契約するのか、しないのかを決断してもらう最終局面。

 

クロージングには2種類ある。

①営業マンが話し続けるパターン

②沈黙して、お客様から答えがでるまでその場で何も話さないパターン(沈黙

クロージングともいう)

 

以上、2種類のクロージングの手法がある。

結論、この2種類のクロージングを、お客様のタイプによって使い分けることが必要。

 

以下、まずは2種類のクロージングについて詳しく書きます。

① 営業マンが話し続けるパターン

商品の説明が終わった後、お客様が「ん~。どうしよっかな~。」と頭で考えている時に、再度、営業マンからセールストークをかぶせにいくパターン。

つまり、超雑に言うと、お客様からyesかnoの答えが出るまで、再度お客様に質問したり状況を確認したりセールストークを言ったりする。

 

一方、これとは逆に「沈黙」するというクロージングがある。

②沈黙して、お客様から答えがでるまでその場で何も話さないパターン(沈黙クロージングともいう)

商品の説明が終わった後、お客様が「ん~。どうしよっかな~。」と頭で考えている時に、あえて営業マンが黙る方法。

お客様は無言で考えている、営業マンもお客様が考えているのを邪魔しないように黙る。お互い黙るので「沈黙」が生まれる。

「yes」を取るために、あえて沈黙を作る。答えを出そうとしているお客様の邪魔をしない。これが「沈黙クロージング」。

 

 

 

この2種類のクロージング方法を、お客様のタイプによって使い分けることが大事。

 

①営業マンが話し続けるパターンでクロージングすべきお客様のタイプ

結論、決断力が弱い人。自分で物事を決めれない人。

つまり、大半の人はこれに該当する。(自分でスパッと決断できる人の方が少ないため)

 

テレフォンショッピングなんかも、このクロージング方法を採用している。

例えば、「今契約すると、なんとこの商品も~」「30%割引で、加えて今注文の電話をすぐすると~」などなど畳みかけまくる。

商品の説明が終わり、お客様が「どうしよっかな~。」と頭の中で考えているところに、セールストークをかぶせまくるのである。

 

これがもし、商品の説明だけで終わり、「最後のたたみかけセールストーク」がなければ、契約率は大きく下がる。

なぜなら、大半の人が自分でスパッと決断できない人だから。

 

だから、よく営業の本やセミナーなどで、「沈黙クロージング」を推奨しているが、大半の人は決断力が弱いので、「沈黙クロージング」をしても契約にならない。決められないから。

決断力が弱い人に、「決断」を投げるから契約にならない。逆に不親切という見方もできるレベル。

何度も話を戻し、一緒に再度確認をし、お客様に話してもらい、を繰り返す中で「契約」に持っていくしかない。

これが営業現場での現実。

これが現実です。

 

決断力が弱い人に決断を促すのは、野球をやったことない女性をバッターボックスに立たせて無言で見守るようなこと。

 

yesかnoかの答えが出るまで、話を戻したり、再度ヒヤリングをしたり、再度メリットデメリットを説明するなどしないといけない。

 

一方で、「沈黙クロージング」が有効なお客様もいる。

②「沈黙クロージング」をすべきお客様のタイプ

結論、頭の良い決断力のある人。大物経営者などはこの傾向が高い。一般人でもたまにいる。

超偏見になるが、経験上、一般人であっても若くして結婚した人などはこの傾向が高い。

 

こういう頭の良い決断力のある人に対して、商品説明の後に、営業マンが焦って(お客様が考えているにもかかわらず)話し続けるのはナンセンスだ。というかウザく思われる。

 

お客様からすると「今、俺が考えとんねん。答え出すからちょっと黙れ!」となる。

特に、男気MAXの決断力ある経営者に、この考えている時に営業マンが話し続けると一瞬で嫌われてしまうので注意。

 

頭の良い決断力のあるお客様には、「沈黙クロージング」をかける。というか話しかけたらダメ。

 

まとめ

クロージングには2種類ある。

答えが出るまで、営業マンが話し続けるのか、「沈黙」するのか。

どちらが良いのかは、お客様が頭の良い決断力のある人(割合はかなり少ない)なのか、普通の人なのかを見極めて使い分けることが大事。

 

最近、「沈黙クロージング」が美徳とされているが、これを鵜呑みにすると売れなくなりますよ。

「沈黙クロージング」が有効なお客様はむしろ少数。

 

また書きまーす