営業で雑談する目的と雑談のコツ。【具体的なセリフも紹介】

営業で雑談する目的と雑談のコツ。【具体的なセリフも紹介】

営業マンの人、接客業の人、合コンをする人は読んで下さい。

私は野村證券で4年、保険業界で2年半ずっと営業してきている。

営業の雑談において、「意識すべきこと」「目的」「コツ」を具体的なセリフを交え、包み隠さず、すべて公開します。

これを読めば、雑談をする意味、スムーズに雑談できるようになるヒント、商談の成約率の向上にも繋がると思います。

まず、「なぜ、雑談をすべきなのか?」

結論、雑談をする目的は3つある。

①お客様と打ち解けるため。

②営業マンの権威性を高めるため。

③お客様の価値観を探るため。

以上3つ。以下説明します。

 

① お客様と打ち解けるため。

例えば、初対面でいきなり「この商品いいですよ。買って下さい」と言っても、お客様に引かれてしまう。

初対面の営業マンに対峙したお客様は、普通は相当警戒している。

「何か強引に売り込まれるんじゃないか?」「どうやって断ろうか?」という感情である。

雑談を飛ばして、いきなり商談をすると大抵の人は、「この人のこと、よく分からない状態でいきなり売り込まれた。」という感情になり、商談に対して聞く耳を持たない。完全シャットアウトである。

(経営者など、一部の人は、いきなり商談する方が良い場合もある)

 

商談をする前に、雑談をして、お客様の気持ちを和らげる必要がある。

では、どうすればお客様と打ち解け、気持ちを和らげることができるのか?

結論、お客様を全力で笑わせにいく。加えて、お客様が言った事に対して爆笑で返す。

「お客様を笑わせる」と言うと、ハードルが高いと思うが、これは、「準備」でなんとでもなる。

例えば、長く営業していると、初対面のお客様から言われることは大体決まってくる。

 

私の場合であれば、「背が高いですね。」や「いかにも営業マンて感じですね。」みたいに言われる事が多い。今まで何百回も言われた。

仮に、「いかにも営業マンて感じですね。」とお客様から言われた場合、どう返答しているのか。以下返答。

私「本当っすか!?それだったらまだいいです。この前、初対面の若い女性のお客様にプテラノドンに似てるて言われたんですよ。プテラノドンて知ってます?あのジェラシックパークとかに出てくる、空飛んでる恐竜です。」と返答している。

5年前からこの返答である。

「背が高いですね」や「野球の話になった時」、「若者に流行っているサービス」など、すべて返答と例え話のネタは準備している。

 

つまり、お客様にこう言われたら、この話題になったら、「こう返答する」というのをあらかじめパターンとして持っておくのである。ウケた返答や例え話はストックしておく。

 

 

加えて、お客様が雑談で何か言った事に対して、爆笑で返す(大して面白くなかったとしても)。

営業マンとお客様がお互い笑い合えば、距離が一気に縮まる。

「お互いが笑う」というのが、距離が縮まる究極の行為。これを狙いにいく。

 

雑談では、「お客様と営業マンのお互いが笑う」。これを目指す。

 

※よく、営業の本とかで「天気」や「家に掛かっている絵」の話をして雑談しよう、みたいなことが言われているが、こんなこと意味がない。社交辞令のぎこちない、何もおもしろくない、やり取りなんて、逆に距離感が遠のく逆効果ですらある。やらない方がいいレベル。

 

 

② 営業マンの権威性を高めるため。

雑談の目的2つ目。

雑談の目的は、ただ打ち解ける、警戒を解くだけでは勿体ない。(ほとんどの営業マンはここで終わっている)

 

商談に入る前の雑談で、営業マンの権威性を上げることまでする。商談の前の雑談の段階で、営業マンが権威性を獲得できれば、成約率は格段に上がる。

つまり、雑談で「ん、この営業マンすごいんじゃないか?こいつ他と少し違うぞ」と雑談の段階で思わせれば、なお良し。

 

では、雑談の段階で、こちらの(営業マン)の権威性を上げるためにはどうすれば良いか?

結論、いやらしくない程度(バレない程度)で、自虐ネタの最中に自慢を入れる。

 

例えば、先ほどの「プテラノドンの話の流れ」で言えば、

私「よく、女性のお客様にプテラノドンに似てると言われて、半分バカにされて笑われるんですけど、その割に、私、女性のお客様に営業するとほぼ100%契約して頂けるんですよ。」みたいな感じ。

 

自慢をして権威性を上げたい時は、必ず、自虐ネタを入れる事が大事。

 

自虐ネタを入れずに、「俺、トップセールスです。」や「俺、優秀だぜ。」と言っても、お客様は冷めるだけである。

自慢は自虐と必ずセットで使う。

 

③お客様の価値観を探るため。

雑談の目的3つ目。

商談に入る前に、できればお客様の価値観や知識、理解度、状況を探った方が良い。

保険セールスであれば、「この人は、どれくらい保険の知識があるのか?」や「結論から端的に話した方がいいのか?」などである。

私の場合、直接聞いてしまうことが多い。例えば、

「○○さん、忙しいと思うので、結論からズバズバ説明した方がいいですか?それとも、1から丁寧に、一つずつ説明していく方がいいですか?」みたいな感じ。

これ以外にも、他に検討している他社があるのか?なんとなくの予算感、決裁権があるのかなど。遠まわしに探るのか、直接的に聞いてしまうのか。(このあたりは人による)

できるだけ多くの情報を雑談の段階で探って見極めておくのが大事。

 

 

また書きまーす