野村證券に入社して4年間、その後、保険の完全歩合の営業マンになって２年、ずっと営業をしてきた。証券業界でも保険業界でも、とてつもなく営業成績が良いバケモノみたいな人がいる。
私も営業に関しては自信があるが、野村證券でも保険業界でもトップセールスにはなれない。生まれ持った営業サイコパスのバケモノには絶対に勝てない。
そして、「営業は努力だ。行動量をふやして～」とか「論理的に営業手法を学んで～」とか言われているが、バケモノはそんなレベルではない。つまり、再現性がない。生まれ持ったセンスである。例えると、生まれつき体が大きくてパワーがあり、大して努力しなくても１５０キロを投げられるピッチャーみたいな感じ。
生まれつき営業センスがある人、トップセールスの特徴は何か？私の経験上３つある。結論から。
①提案の迫力が凄まじい。圧倒的なオフェンス力を持っている。
②人としての魅力がある。
③ある程度、単純。
以上３つ。以下、説明していく。
①「提案の迫力が凄まじい」について。
よく営業の世界で「押しの営業」と「引きの営業」と言われるものがある。
ゴリゴリ強気にお客様にアプローチするのが「押しの営業」。
一方、強引にいかず、引いているように見せて、お客様をうまく契約に誘導するような営業を「引きの営業」と言う。
そして、一般的には「引きの営業が正義だ。」「ごり押ししてもお客様に逃げられるだけ」みたいに言われているが、これは多くの人には当てはまるが、トップセールスは違う。
実際、トップセールスは押しの営業がほとんどである。経験上、野村證券でも保険業界でもトップセールスはすべて、どちらかと言うと「押しの営業」の人だった。そして、この「押し」の力が半端じゃない。
加えて言うと、「引きの営業」は努力と経験で身に付けることができるが、「押しの営業」は生まれ持ったセンスである。
「雰囲気」「オーラ」「熱量」「なんとなく信頼できそう」「よくわからないが、言葉に重みがある」など、すべて努力しても身に付かないものである。
「押しの営業」
例えると、メンタリストDaiGoのような早口で、オリラジ中田敦彦の演説のような提案をする。お客様も提案の迫力に飲み込まれる。
「いくら熱心に迫力ある提案をされても、俺は買わないよ。ていうか熱心さとか迫力とか、そんなもので契約するかどうかの判断にならないでしょ。」と思っていても、迫力が圧倒的すぎるので、飲み込まれて契約になる。
１００円で買えるボールペンを５００円で提案されても、買わないだろう。絶対に買わないだろう。当たり前だ。が、サイコパストップセールスはこれを売るのである。イリュージョンである。
トップオブトップの迫力はすごいですよ。セオリーをすべて無視する。投げ方グチャグチャだけど１５０キロ投げてバッターを抑えてしまう。マネできない。再現性ゼロ。生まれながらのセンス。あの迫力、俺も持ってたらな～と感じる。
②「人としての魅力がある」について。
会社の上司や学生時代の友達に「あ、俺、この人みたいになりたい。」とか「この人に褒められたい、この人に認められたい。」と思う人が少ないがいると思う。なんとなく目で追ってしまうというか、意識してしまうというか。理由を聞かれると、言葉にはできないが、なんか魅力がある人というのは存在する。
これも再現性ゼロ。生まれ持ったセンスである。
「トップセールスだから魅力的に見える」ではなく、「魅力的な人間だからトップセールスになれる」なのではないかと。
③「ある程度、単純」について。
よく営業の本とかで、「相手の本質のニーズを考えて、考え抜いて、仮説構築力が～」や「綿密な準備で～」みたいなことが書かれているが、トップセールスは実は、思考が単純である。「お、これいいね。これ提案すればお客さん喜ぶな。よし、提案しよ」みたいな感じ。
もっと言うと、準備もあまりしない。忙しくすることもなく、ずっとタバコを吸っていて外出５分前くらいに「やべ、お客さんのところに行かないと。車の中でセールストーク考えるか」みたいな感じ。よくよく思い出すと、セールストークも大した事を言っている訳ではない。
誰でも知っている浅い事が、すごく重いことのように聞こえる。雰囲気と話しの持っていき方がうまいのか。私も、彼らが（トップセールス）具体的になぜ売れるのか考えるが謎のままである。
特徴として、よく言えば、「素直」で悪く言えば「単純バカ」。
思考が浅く、素直なので、自分の提案するものに対して１００％の自信を持っている。
また、良い意味であまり考えないので「嫌がられるかもしれない」とかの心配もしない。痛みを感じないサイコパスである。
普通は、いろいろ考えてしまったり、痛みを感じてしまう。
が、トップセールスのサイコパスは、痛みを感じないので、「え、何お前、ガタガタ悩んでんの？これでいいじゃん。パッとお客様に提案すればサクッと契約決まるだろ。早くしろ。」みたいなことを後輩セールスに言ってたりする。 意図的に単純思考にしているのか、生まれつき単純バカなのかは、私にはわからない。サイコパスではないので。
「トップセールス＝相手の気持ちを汲み取れる人」みたいなことが世間一般的には言われているが、これは「そこそこ優秀」な営業マンの特徴。
サイコパストップセールスの特徴は逆である。
「名選手は名監督にあらず。」は営業の世界にも通じる。
以上３つでした。完全に私の経験と個人的な意見です。
まとめると営業はセンスの割合が大きいかと。「努力でできるようになる」みたいな本がたくさんあるが、ホンマか？
また書きまーす。
