良い営業マンと悪い営業マンの見極め方【お客様は営業マンのどこを見れば良いのか?】

良い営業マンと悪い営業マンの見極め方【お客様は営業マンのどこを見れば良いのか?】

証券業界、保険業界と6年以上、営業をしてきた。数多くの営業マンと接してきて、お客様にとって良い営業マンと悪い営業マンというのが存在する。

私自身も営業マンとして6年以上やっているからこそ、営業マンの判断には一般の人より目利きがあると思う。営業マンの見分け方のカラクリを教えます。

先に結論から。

具体的に営業マンを判断するには、営業マンに対して、1つの質問をすれば良い。

お客様から営業マンに「なぜその仕事をしているのですか?」若しくは「どのような思いでその仕事をしていますか?」を質問する。

これの返答で営業マンの力量が分かる。

 

上記の理由の前に、前提としてお客様が知っておくべきことが3つある。

1つ目は、いい人(感じのいい人)=いい営業マンではないこと。

2つ目は、トップセールス=いい営業マンではないこと。

3つ目は、完全に100%お客様の利益だけ考えている営業マンは存在しないということ。(当たり前だが、お客様がお金を払う以上、必ず会社や営業マンの利益になるから。お金が動く時点でボランティアではないので。)

以上3点は確実に前提として言えること。

 

具体的にお客様にとって、いい営業マンとは?

答えは、「会社や自分の利益はそこそこに、お客様にとって契約した方が良いと思える商品のみを契約させること」だと思う。

簡単に言うと、「契約させる正義」が営業マンにあるかどうか。

「仕事に対する思いや正義を持っているかどうか(プロ意識があるかどうか)」で「お客様にとって契約した方が良いと思える商品のみ契約させる」かどうかが決まると考えている。

 

そして、この「お客様にとって契約した方が良いと思える商品のみ契約させる」営業マンかどうかを判断するために、冒頭の「なぜその仕事をしているのですか?どのような思いで仕事をしていますか?」を営業マンに聞くのである。

つまり、営業マンの仕事に対する「思い」や「プロ意識があるかどうか」を聞くのである。

 

そうすると、営業マンからこの質問に対しての返答がある。いくつかパターンがある。

1つ目のパターン。「新卒でこの会社にたまたま内定を貰って~」や「他よりは給料が高いのでこの仕事をしてます」のパターン。

つまり、「思い」や「プロ意識」がないパターン。何も考えず、会社に売れと言われた商品をどんなものでも提案しまくる傾向。

 

2つ目のパターン。「お客様のためです。」「社会のためです。」の抽象的パターン。

抽象的に返答してくるので、これを言われると「では、どうなることがお客様のためですか?」「今の社会のどこが問題でどうなればいいですか?」と具体的に教えてと再度、営業マンに質問してみる。この返答で営業マンの力量が分かる。

 

3つ目のパターン。「ん~。いや~。」のそもそも答えられないパターン。

これは、論外。「え、じゃあなぜ私にこれ提案してんの?」となるだろう。

 

 

 

「なぜその仕事をしているのですか?」「どのような思いでその仕事をしていますか?」をいきなりお客様から聞かれると、ドキッとします。同時に営業マンからすると「このお客さん、鋭いな~。わかってるな~。」と感じます。

 

また書きまーす。