営業マンの人、これから営業をする人は読んでください。
私は野村證券で4年、保険業界で２年半営業をしてきている。
この記事を読めば、営業マンとしての能力向上に繋がると思います。
よく、営業は、「デキる人の真似をしよう。自己流を出さずに完コピしよう」みたいなことが言われている。
結論、これは間違い。
営業マンがなぜデキる営業の人の真似をしたらいけないのか、理由は３つある。
①トップセールスや超優秀な営業マンは再現性がないことが多い。
②見た目、声の高さ、雰囲気、今までの生き様は人それぞれなので、お客様からの構えられ方や捉えられ方が違う。
③ただ真似すれば良いと考え、思考しなくなる。
以上３つ。以下説明します。
① トップセールスや超優秀な営業マンは再現性がないことが多い 。
トップセールスの話している内容、順序、所作を真似して完コピすれば、自分もトップセールスになれるのか？
結論、なれる訳がない。そんな単純なはずがない。
少年野球ですら、イチローと同じ構え、タイミングの取り方、スイングをするよう指導する人はいない。右打ちの小学生に、「今日から左打ちにして、イチローの完コピしろ。そうすればイチローのようになれる」という指導者はいない。
が、なぜか「営業」の世界では、この真似しろ完コピしろの意見が多い。謎。
加えて、「営業」の場合、お客様の「感情」が相手だ。より複雑で王道もなく、再現性もない。正解なんてだれもわからない。
「一般的な営業手法」を学ぶのは良いことだが、トップセールスや超優秀な人を真似しても参考にならない。
その方法は、あくまでその人に合ったやり方であり、その人だからできることである。
トップセールスの真似なんかで、できるようにはならない。そんな簡単ではない。
自分流を試行錯誤の中で、見つけ続けていくしかない。
② 見た目、声の高さ、雰囲気、今までの生き様は人それぞれなので、お客様からの構えられ方や捉えられ方が違う。
当たり前だが、人は一人一人、見た目が違う。背が高い人、優しそうな人、イカツイ人、声が低い人。
お客様の印象も違う。
もう、この時点で再現性がない。 イカツイ見た目の営業マンの営業手法が、柔らかい見た目の営業マンに適応できるのか？
③ ただ真似すれば良いと考え、思考しなくなる。
「とにかくデキる人の真似をしよう」という言葉を鵜呑みにし、何も考えず、職場のトップセールスの話し方、内容、所作をすべて真似する人がいる。
この場合、成長が止まる。思考しないからだ。
大事なのは、本質を理解し、思考し続けること。
「なぜ、あのトップセールスはあのような言い方をしてるんだ？」「なぜ、先にあの部分を説明しないんだ？意図は何だ？」みたいなことを考え続け、自分に合った部分だけを取り入れ、自分に合った言葉使いに改良し、自分流にうまくできるかが勝負。
加えて言うと、できない人のできない理由も自分なりに思考した方が良い。
「あの人は、あんな説明しているから売れないんだな。俺も注意しよ。」みたいなイメージ。
逆に、デキない人から取り入れることも普通にある。
デキる人もデキない人も、いろいろな人（営業マン）を観察し、自分に合った部分を取り入れ、自分のキャラ用に改良していくのが最強。
引き出しも多いので、営業成績が出ないスランプになったとしても、自分で直ぐに立て直せる。
営業マン１００人分の良い所で且つ自分に合った部分だけを取り入れた、営業マンが最強なんじゃないかと。
（加えて、１００人分のダメな部分も理解している）
新卒で野村證券に入社した際、何もわからない学生上がりの私に、上司が言ったことはこうだ。
上司「やり方は自分で探せ。自分流を自分で見つけろ。どうすればできるようになるか様々な人を見て考えろ。本質と意図を考えろ。」だった。
今思うと、超本質。
「トップセールスは誰かを真似したから、トップセールスになれたのではなく、自分流を確立できたからトップセールスになれた」が正解。
イチローも多分そうでしょ。
重要なことは、自分に合っていないことを真似したら、逆に売れなくなりますよ。
自分に合うものだけパクる。合わないものはパクらない。
合うと思ったが、やはり合わないと感じたら、たとえそれがトップセールスの習慣だとしても直ぐに捨てる。
また書きまーす
