営業マンがデキる営業の人の真似をしてはいけない理由【逆に売れなくなります】

営業マンがデキる営業の人の真似をしてはいけない理由【逆に売れなくなります】

営業マンの人、これから営業をする人は読んでください。

私は野村證券で4年、保険業界で2年半営業をしてきている。

この記事を読めば、営業マンとしての能力向上に繋がると思います。

 

よく、営業は、「デキる人の真似をしよう。自己流を出さずに完コピしよう」みたいなことが言われている。

結論、これは間違い。

営業マンがなぜデキる営業の人の真似をしたらいけないのか、理由は3つある。

①トップセールスや超優秀な営業マンは再現性がないことが多い。

②見た目、声の高さ、雰囲気、今までの生き様は人それぞれなので、お客様からの構えられ方や捉えられ方が違う。

③ただ真似すれば良いと考え、思考しなくなる。

以上3つ。以下説明します。

 

① トップセールスや超優秀な営業マンは再現性がないことが多い 。

トップセールスの話している内容、順序、所作を真似して完コピすれば、自分もトップセールスになれるのか?

結論、なれる訳がない。そんな単純なはずがない。

 

少年野球ですら、イチローと同じ構え、タイミングの取り方、スイングをするよう指導する人はいない。右打ちの小学生に、「今日から左打ちにして、イチローの完コピしろ。そうすればイチローのようになれる」という指導者はいない。

 

が、なぜか「営業」の世界では、この真似しろ完コピしろの意見が多い。謎。

加えて、「営業」の場合、お客様の「感情」が相手だ。より複雑で王道もなく、再現性もない。正解なんてだれもわからない。

「一般的な営業手法」を学ぶのは良いことだが、トップセールスや超優秀な人を真似しても参考にならない。

その方法は、あくまでその人に合ったやり方であり、その人だからできることである。

トップセールスの真似なんかで、できるようにはならない。そんな簡単ではない。

自分流を試行錯誤の中で、見つけ続けていくしかない。

 

② 見た目、声の高さ、雰囲気、今までの生き様は人それぞれなので、お客様からの構えられ方や捉えられ方が違う。

当たり前だが、人は一人一人、見た目が違う。背が高い人、優しそうな人、イカツイ人、声が低い人。

お客様の印象も違う。

もう、この時点で再現性がない。 イカツイ見た目の営業マンの営業手法が、柔らかい見た目の営業マンに適応できるのか?

 

③ ただ真似すれば良いと考え、思考しなくなる。

「とにかくデキる人の真似をしよう」という言葉を鵜呑みにし、何も考えず、職場のトップセールスの話し方、内容、所作をすべて真似する人がいる。

この場合、成長が止まる。思考しないからだ。

 

大事なのは、本質を理解し、思考し続けること。

「なぜ、あのトップセールスはあのような言い方をしてるんだ?」「なぜ、先にあの部分を説明しないんだ?意図は何だ?」みたいなことを考え続け、自分に合った部分だけを取り入れ、自分に合った言葉使いに改良し、自分流にうまくできるかが勝負。

 

加えて言うと、できない人のできない理由も自分なりに思考した方が良い。

「あの人は、あんな説明しているから売れないんだな。俺も注意しよ。」みたいなイメージ。

逆に、デキない人から取り入れることも普通にある。

 

デキる人もデキない人も、いろいろな人(営業マン)を観察し、自分に合った部分を取り入れ、自分のキャラ用に改良していくのが最強。

引き出しも多いので、営業成績が出ないスランプになったとしても、自分で直ぐに立て直せる。

 

営業マン100人分の良い所で且つ自分に合った部分だけを取り入れた、営業マンが最強なんじゃないかと。

(加えて、100人分のダメな部分も理解している)

 

新卒で野村證券に入社した際、何もわからない学生上がりの私に、上司が言ったことはこうだ。

上司「やり方は自分で探せ。自分流を自分で見つけろ。どうすればできるようになるか様々な人を見て考えろ。本質と意図を考えろ。」だった。

今思うと、超本質。

 

「トップセールスは誰かを真似したから、トップセールスになれたのではなく、自分流を確立できたからトップセールスになれた」が正解。

イチローも多分そうでしょ。

 

重要なことは、自分に合っていないことを真似したら、逆に売れなくなりますよ。

自分に合うものだけパクる。合わないものはパクらない。

合うと思ったが、やはり合わないと感じたら、たとえそれがトップセールスの習慣だとしても直ぐに捨てる。

 

 

また書きまーす